¿Por qué no lo hicimos antes?

Un grupo Editorial había logrado una posición de liderazgo en una de sus revistas, pero el resto de sus publicaciones ofrecía resultados inferiores o medianamente atractivos. La empresa decidió crear otro producto estrella y para ello resolvió aliarse con una firma editorial extranjera.

Las primeras ediciones generaron entusiasmo por sus aceptables índices de circulación, pero pese a ello, al cabo de diez meses la nueva publicación acumulaba pérdidas millonarias.

 ¿Qué fue lo que pasó?

Evidentemente la venta de publicidad era baja, tanto en volumen como en precio. El Director General comenzó a dudar de la capacidad de sus vendedores y se descubrió que esgrimían argumentos poco convincentes. No existía un seguimiento estadístico preciso del esfuerzo comercial. Pero, ¿eran los vendedores el problema? En algún momento se le comentó: “esto es como un restaurante vacío: sólo vendrán más comensales si el lugar se ve más lleno”, “necesitamos un chef reconocido”. Esto significaba conseguir una persona reconocida en el medio de las ventas de publicidad, que fuera un estratega y también líder.

Después de dos meses de intensas conversaciones la empresa accedió a incorporar un nuevo Director de Ventas. La contratación del nuevo directivo y la implantación de una metodología de ventas adecuada consumieron cuatro meses, a partir de los cuales se alcanzó el punto de equilibrio y la publicación comenzó a ser rentable.

Hoy es una publicación reconocida y muy rentable. El único cuestionamiento de la empresa fue: ¿Por qué no lo hicimos antes?